替代方案:谈判谈崩了,还能怎么办?

🉐在销售的谈判中,对于底线思维我的理解是:
1⃣价格可以有底线,但一定是基于多因素权衡的真正底线。比如,真实的市场价格区间,自己的利润空间,客户的真实需求,客户的替代方案,同行的品质、价格、服务,客户能够带给你的附加值(对未来市场开发的影响力)等等;
2⃣任何时候都要有替代方案,即使穷尽各种因素后设置了价格底线,也要有替代方案。替代方案也就是你优于竞争对手和争取客户青睐的方案。比如,确认客户真实需求、是否可以在保证质量和满足使用的前提下剔除一些冗余的配置?付款方式,加工周期,或者由此客户业绩衍生的业务返利给客户…
3⃣商务谈判,永远没有最佳方案,替代方案之外,还有随机应变。
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